Siri-Infografikk

6 snarveier for påvirkning i sosiale medier

Vi tror gjerne at folk tar gjennomtenkte valg hele tiden. Realiteten er ganske annerledes. Du gjør ingen vurdering av om du skal kjøre bil eller buss på morgenen. Du gjør det du alltid gjør. I vårt samfunn med så mange daglige valg trenger vi snarveier som viser oss vei.

Robert Cialdini, en av verdens mest ansette psykologiprofessorer, har kommet frem til 6 snarveier for påvirkning. Bruker man disse etisk riktig, øker man sjansen for at noen blir påvirket av din markedsføring

1. Gjensidighet
Vi gjør mot andre som de gjør mot oss og føler oss forpliktet til å gi tilbake når vi får noe. I mange tilfeller er det vi gir tilbake større enn den det vi har fått. Mange vil føle det ubehagelig å beholde en vareprøve uten å kjøpe noe tilbake. Og har du fått en gratis verdivurdering får du fort en innvendig stemme som sier at du burde slå til på akkurat det tilbudet.

Det er viktig at det du gir er personlig og uventet. Har du fått et drops sammen med regningen på restaurant? En undersøkelse viser at ved å legge ved ett drops med regningen øker tipsen med 3%. Får man to drops sammen med regningen øker tipsen med 14%. MEN, hvis kelneren gir ett drops, går fra bordet, snur seg og sier «dere snille mennesker skal såklart få to drops», øker tipsen med 23%!

I sosiale medier kan man gi bort noe uventet til en følger. Dette trenger ikke å være økonomisk verdifult, så lenge det oppleves som meningsfullt og genuint av mottakeren. Man kan også trigge denne snarveien ved å reposte noe andre har lagt ut. Sjansen er stor for at de vil ha det i bakhodet og en dag reposte noe du legger ut.

Det er kunnskap som er dagens kapital. Å blogge er derfor en måte å gi bort noe gratis, som har verdi for den som leser. Om man klarer å blogge noe av verdi for leseren kan dette trigge behovet for å gi noe tilbake.

2. Autoritet
Vi adlyder og hører på autoritetsfigurer. Du antar at en lege vet mye om sykdom, uten å dobbeltsjekke hvordan han gjorde det på studiet. Vi tillegger folk egenskaper, som at de er troverdige, kunnskapsrike eksperter på sitt område basert på enkle, visuelle symboler. Vi tar snarveier som forteller oss om vi stoler på personer eller ikke.

Jobbtitler er et godt eksempel på dette. Nyoppstartede selskap benytter gjerne slike assosiasjoner til suksessfylte selskap ved å nevne hvilket firma de ansatte kommer fra, eller hvilke kampanjer de har bidratt til. Ved å gi dine ansatte meningsfulle titler vil du kunne gi autoritet til bedriften og gi de ansatte autoriteten de trenger for å få gjort jobben sin.

Klær er også virkningsfulle signaler for å påvirke folk. Er du kledd relevant for din bransje virker du mer troverdig og kunnskapsrik enn om du går “feil” kledd. Det samme gjelder for presentasjonen av en landingsside og i fremstillingen i sosiale medier. Vær bevisst på bruk av layout, fonter, bilder og språk slik at dette matcher målgruppens preferanser. Bruk av bilder av de ansatte på hjemmesiden gjør at de besøkende tillegger siden mer autoritet. Kundene vil vite hvem dere er og ha muligheten for å utforske de ansatte i sosiale medier for å lære mer. Del gjerne bilde av administratorene for Facebooksiden.

Statussymboler er tilbehør som kan være med på å gi et inntrykk av en rolle eller status. I sosiale medier kan du vise frem dyre maskiner som brukes i produksjon, fagbrev og priser dere har vunnet.

Dette prinsippet kan imidlertid slå tilbake på deg om produktet ikke lever opp til rollen. Du kan sette forventningene til produktet for høyt, slik at kundene har høyere forventninger enn hva dere kan levere.

3. Knapphet
Produkter fremstår som mer verdifulle for oss når de er lite tilgjengelige. Vi vil absolutt ikke komme i en situasjon der noe vi hadde veldig lyst på plutselig er utsolgt. Så da kjøper vi heller produktet med en gang. Klesmerker viser deg gjerne hvilke størrelser som er utsolgt, så du selv kan se at du ikke kan vente for lenge om du vil ha produktet.

De to vanligste metodene å bruke er:
– Ting som selges i et begrenset opplag og ikke vil være tilgjengelig lenger når de er utsolgt
– Ting som kun selges i en begrenset periode, som påskeeggene til Freia og julebrus

Booking.com bruker dette prinsippet veldig effektivt. For alle hotelloppslag du får opp vil du også se hvor mange som titter på akkurat det hotellet nå og hvor mange ledige rom det er igjen. Har du funnet et hotell du liker kan du ikke la andre rekke å booke det før deg. Det gir en følelse av stress og vi skynter oss gjennom registreringsprosessen for å sikre oss akkurat det rommet.

Som markedsfører må man prøve å få frem hva som er unikt med det man tilbyr og hva man går glipp av ved å ikke velge deg.

Vi er programmert til å tenke at noe som er vanskelig å få tak i, er bedre enn noe som er lett tilgjengelig. Vi lager en link mellom tilgjengelighet og kvalitet. Vi setter også mer pris på ting som nylig har blitt gjort mindre tilgjengelig. Så hvis et produkt blir utsolgt, men så kommer på lager igjen, må vi virkelig skynte oss å kjøpe, for ikke å gå glipp av dette tilbudet.

4. Sosiale bevis
Vi bruker andres adferd som rettesnor for hvordan vi selv handler. Er det lang kø utenfor en restaurant vil køen sannsynligvis bli enda lenger fordi de neste som kommer da antar at restauranten er bra. Hvis alle kjøper noe kan det jo ikke være dårlig, ikke sant?

Sosiale bevis kan brukes på flere måter i sosiale medier:
– Vi kan bruke kjendiser til å blogge eller legge ut bilde av produktet.
– Andre brukere. 88% av oss leser anmeldelser for å vurdere om vi vil kjøpe et produkt. Vi bruker blant annet tjenester som Tripadvisor for å bekrefte om andre liker hotellet.
Likesinnede. Hvis man viser noen detaljer om de som gir omtale, kan dette tiltrekke lignende kundegrupper. På Facebook kan man kjøpe seg til å vise at dine venner liker denne siden. Når noen som er lik deg selv liker siden, er sjansen stor for at du også liker den.
– Vi hører også på Eksperter. Skal du kjøpe et produkt du ikke har testet før, vil du gjerne forhøre deg med en ekspert på området. Siden de er ekspertene vet de mest sannsynlig bedre enn deg.
– Vi stoler på andre grupper med mennesker, så når bedrifter bruker foreslåtte produkter og sier at de som kjøpte dette produktet, også kjøpte et lignende produkt vil dette kunne føre til mersalg. Å vise frem de mest solgte varene kan også være verdifullt, spesielt for kunder som ikke er ute etter et spesifikt produkt. Å vise til hvor mange kunder som har kjøpt produktet kan trigge snarveien sosiale bevis. Vet man ikke mye om et produkt velger man mest sannsynlig det mest populære produktet.

5. Sympati
Vi kjøper mer av mennesker vi kjenner og liker. Tupperware er et godt eksempel på dette. Når du blir bedt hjem til en venn er det veldig sannsynlig at du også kjøper noe, fordi du føler at salget gagner vennen din og ikke firmaet. Ytre faktorer som holdninger, bakgrunn, interesser eller at man kommer fra samme sted gjør oss også mer vennligstite til en salgsprosess.

Det benyttes ulike faktorer for å vekke sympati:
Vi liker fysisk attraktive folk. Vi blir påvirket av folk som vi ikke nødvendigvis kjenner, men som vi liker. Andre attraktive trekk i markedsføring er også viktig. Det er derfor hjemmesiden bør være bra designet og funksjonell og bildene du deler bør være fine.
Vi liker folk som ligner oss. En merkevare skal ikke lenger oppføre seg som en merkevare, men som en venn. Kundene vil føle at merkevaren kan relatere seg til dem og forstå deres utfordringer. Når vi snakker om eller til en merkevare i sosiale medier og de snakker tilbake til oss kan det nesten gi en starstruckfølelse. Sosiale medier skal ikke brukes som en plattform for kringkasting. Sosiale medier bør brukes som et rom der man kan etablere personlige samtaler og forhold med kundene.
Vi liker folk som gir oss komplimenter, selv om vi ikke tror på komplimentet
Vi liker bedrifter som samarbeider med oss mot et felles mål. For å udødeliggjøre en bedrift må denne gå fra å være en utvikler av et produkt til å være en skaper og håndhever av et ideal. Man må forsøke å finne hvilket ideal eller hvilken verdi som er viktig for målgruppen til merkevaren, som de kan relatere seg til og støtte.

6. Konsistens
De fleste ønsker å være konsistente i vår oppførsel. Har vi sagt noe til andre har vi en indre forpliktelse til å stå for det vi har sagt. Vi ser på konsistente mennesker som rasjonelle og troverdige. Å opptre konsistent er en personlig styrke vi ser opp til. Har du en iPhone krever det mindre at deg å kjøpe en ny iPhone enn å gå over til Samsung.

Dette prinsippet utnytter mentale snarveier vi hver dag bruker for å ta beslutninger. Du vurderer ikke om du skal pusse tenner når du står opp, eller om du skal skru på pc’en når du kommer på jobb. Vi tar beslutninger og bruker disse som referanse for senere, lignende valg.

Du må lete etter aktive og offentlige forpliktelser. Vi har vel alle lovet oss selv å trene masse før sommeren, spise mindre godteri i helgene og legge oss tidligere på kveldene. Så lenge forpliktelsene ikke er gjort offentlig er de lettere å bryte. Inngår vi en treningsavtale med en venn skal det mer til å droppe ut av forpliktelsen.

For å få til denne aktive og offentlige forpliktelsen kan man få folk til å skrive ned det du ønsker, blant annet via hashtagkampanjer på Instagram. Hos en tannlege fant de ut at avtaler som ble droppet ble redusert med 18% når folk selv skrev ned avtalen, fremfor at personalet gjorde det.

Bruker man disse prinsippene på en etisk riktig måte er sjansen stor for at du klarer å påvirke mottakeren av budskapet ditt.

Skriv en kommentar

Laster